Am vierten Tag der Marketingplan Challenge geht es um das Thema Angebot. Die meisten Selbstständigen haben durchaus eine klare Vorstellung davon, was sie tun. Aber wie sie ihr Angebot strukturieren, verpacken und konkret fassbar machen, bleib oft nebulös.
Ohne konkretes Angebot macht die Marketingplanung wenig Sinn. Bevor ich überhaupt anfange zu kommunizieren, muss ich mir überlegen: Was will ich eigentlich? Mit wem will ich arbeiten? Und was ist das Angebot, mit dem ich Menschen von einer misslichen Ausgangslage zu einem gewünschten Ergebnis bringe?
Das können längere Transformationsprozesse, Dientsleitungen oder Produkte sein, die auf ein Ziel hinführen, einen Wunsch erfüllen und eine positive Veränderung bewirken. Das Angebot ist nie nur das Produkt an sich, sondern aufgeladen mit einer Erwartung: Ich bin dann motivierter, ich freue mich am Fahrradfahren.
Differenziere deine Angebot
Eine Teilnehmerin erzählte, wie sie die Idee mit den verschiedenen Angebotstypen aufgegriffen hat: Economy, Business, First Class. Sie kommt aus dem Touristikbereich und hat das jetzt auf ihr aktuelles Business übertragen. Sie vermittelt Senior-Opairs und hat verschiedene Pakete definiert: Ein einfaches nur mit Vermittlung, ein erweitertes mit interkulturellem Coaching und Reiseorganisation, und dann das Komfortpaket mit Betreuung vor Ort.
„Das fand ich ganz toll mit dem Economy-Business-Premium. Weil Tourismus ist ja auch Teil meiner Dienstleistungen, deswegen würde das super passen.„
Genau das meine ich: Wie kann ich mein Angebot nicht einfach nur als eine Dienstleistung verkaufen, sondern in Pakete gliedern, die unterschiedliche Bedarfe abdecken? Und dabei ein Vokabular nutzen, das aus meiner eigenen beruflichen Biografie stammt und mir vertraut ist?
Denke in Prozessen, nicht nur in Angeboten
Bevor Menschen auf dich und dein Angebot aufmerksam werden, haben sie bemerkt, dass sie einen Wunsch oder ein Problem haben. Vielleicht haben sie sich auf die Suche nach einer Person wie dir gemacht oder dich zufällig gefunden.
Allerdings wollen Menschen vielfachen Kontakt mit einem Unternehmen, bevor sie sich zum Kauf entscheiden. Darum hilft es zu verstehen, das es neben deiner Hauptleitung oder deinem zentralen Angebot auch Kostproben braucht, damit Interessierte dich noch besser kennenlernen und ein Zusammenarbeit mit dir erleben können. Überlege, was deine Kostprobe sein kann, wie du deine Hauptleistung verpackst und welche Folgeangebote du deinen Kund:innen machen kannst, um die erzielten Ergebnisse zu sichern oder die nächsten Schritte zu gehen.
Welches Angebot kommt ins Schaufenster
Auch wenn dein Angebot das ganze Jahr über buchbar ist, sollte es nach außen nicht so wirken. Warum? Weil Menschen einen Anlass brauchen, um zu kaufen. Sie wollen wissen, warum ein bestimmtes Angebot genau jetzt relevant für sie ist. Darum ist es wichtig, sich in die Kund:innen hineinzuversetzen und ihre Bedürfnisse zu kennen.
Meine Business Buddy Webdesignerin Britta Just bietet Power-Sessions für Webseiten-Probleme an und verpackt sie passend zu den saisonalen Bedürfnissen ihren Kund:innen: Im Frühjahr liegt der Fokus auf dem Frühjahrsputz auf der Webseite. Im Sommer thematisiert sie den entspannten Urlaub dank Automatisierung auf der Homepage, im Herbst unterstützt sie beim digitalen Adventskalender. Das Angebot der Power-Sessions bleibt gleich, nur die Verpackung ändert sich und der Aufhänger ist jedes Mal ein anderer. Das ist charmant, weil sich die Kund:innen wirklich gesehen fühlen.
Über verschiedene Aspekte des Angebots sprechen
Wenn du – überspitzt formuliert – immer nur sagst „Ich habe ganz tolle Angebote, da ist bestimmt auch für dich was dabei“, dann kannst du nach dem dritten Mal nichts mehr erzählen. Wenn du Anlässe schaffst gibst du auch deinen Kommunikation einen Rahmen und kannst einen spezifischen Aspekt deines Angebots wirklich in die Tiefe behandeln und wiederholt darauf hinweisen.
Mehrfach einladen ist Service, kein Nerven
Das bringt mich zu einer Aussage, die immer wieder kommt: „Mehrfach auf mein Angebot hinweisen, finde ich sehr unangenehm. Ich fühle mich irgendwie schlecht dabei. Ich will mich nicht aufdrängen.“ Ich bin immer froh, wenn mir Leute etwas mehrfach erzählen, weil ich so viel um die Ohren habe, dass ich es sonst verpasse. Das heißt, es ist ein Service, den Menschen das mehrfach zu sagen. Wenn du eine konzentrierte Aktion hast, dann gehört es dazu, dass du mehrfach auf dein Angebot hinweist. Die Leute brauchen mehrere Kontaktpunkte, um überhaupt wahrzunehmen, dass da was ist.
