Passende Kunden gewinnen – für viele Selbstständige leider oft ein mühsames Geschäft. Aber was genau macht es so schwierig, für die passenden Menschen sichtbar zu werden und mit ihnen in Kontakt zu kommen? Du willst deinen Kundinnen doch das Leben erleichtern, angenehmer gestalten oder echte Probleme lösen.
Das kann an vielen Gründen liegen – hier Ursachen, die ich oft beobachte – vielleicht kommt dir ja einiges bekannt vor …
- Die „Zielgruppe“ bleibt eine diffuse Menge von unbekannten Personen
- Es werden lediglich „Abnehmer“ gesucht, statt die eigene Mission zu erfüllen
- Abneigung gegen Marketing – man will sich nicht verbiegen oder aufdrängen
- Aus Angst vor zu wenig Umsatz gibt es keinen Fokus auf wirklich passende Kunden
- Das Prinzip der Kundenreise wird außer acht gelassen
- Unzusammenhängende Aktionen statt klarer Kommunikation in kleine Kampagnen
Kundenbeziehungen pflegen braucht Zeit
Mit passenden Kunden in Kontakt zu kommen braucht Zeit und macht Arbeit und das nicht nur am Anfang einer Selbstständigkeit sondern immer wieder. Und du kannst dir diese Arbeit erleichtern. Eine stimmige Marketing-Kommunikation ist ein wirkungsvoller Weg zum Kunden. Diesen Weg kannst du so gestalten, dass du dich und dein Angebot charmant präsentieren und deinen potentiellen Kunden unterwegs wertvolle Angebote machen kannst. Hier ein paar Gedanken und Tipps, die dir den Kontakt mit passenden Kunden erleichtern sollen.
Auftraggeber – Kunde – Nutzer
Ist klar beschrieben, wer eigentlich der Kunde ist? In meinem Verständnis ist der Kunde die Person, die einen Auftrag vergibt bzw. für die Leistung oder ein Produkt bezahlt. Das muss nicht zwangsläufig die Person sein, die das Angebot nutzt. Es ist wichtig, dass zu unterscheiden, denn die Bedürfnisse von Kunden und Nutzern können ganz unterschiedlich sein, bedürfen einer eigenen Kundenreise und müssen daher auch anders kommuniziert werden.
Kundenbeziehungen aufbauen statt Abnehmer finden
Viele Selbstständige wollen sehr gerne langfristige, solide Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen. Doch in ihrer Vorstellung von Marketing geht es in erster Linie darum, Abnehmer für ihr Angebot zu finden, Kunden zu ködern, anzulocken oder abzuwerben. Genau dieser Art von lauter Werbung sind wir täglich ausgeliefert. Es fehlt an Ideen und den passenden Instrumenten, um anders vorzugehen.
Bloß nicht aufdrängen
Als Kundin spürst du sofort, ob dir jemand etwas andrehen oder mit Macht verkaufen will – das ist ein sehr unangenehmes Gefühl und du ärgerst dich später, wenn du was gekauft hast, zu dem man dich überredet hat.
Willst du als Anbieterin selber „etwas verkaufen“, möchtest du bei deinen Kunden auf keinen Fall dieses unangenehme Gefühl verursachen. Aufdringliches oder gar drängendes Marketing verkauft vielleicht manchmal schneller, schafft aber meistens Distanz, Ablehnung und negative Emotionen – siehe oben.
Wenn aber deine Zurückhaltung dazu führt, dass du jede gezielte Aktivität, Menschen dein Angebot zu präsentieren und anzubieten, vermeidest, führt das auch nicht unbedingt zum Ziel. Die Einstellung „Na die werden schon zugreifen, wenn es passt, ich will mich nicht aufdrängen“ reicht nicht aus, um Menschen die sich grundsätzlich interessieren auch zu Käufern deines Angebots zu machen.
Auf einer gut geplanten Kundenreise mit Kostproben und Einstiegsangeboten darfst du dich zeigen, dein Angebot erklären, deine Leistungen demonstrieren und auf die passenden Kunden ausrichten. Aufdrängen brauchst du dich nicht, um für passende Kunden attraktiv werden.
Es macht Sinn, mit passenden Kunden zu arbeiten
Hier ein paar Argumente dafür, warum es Sinn macht, mit passenden Kunden zu arbeiten und das Business langfristig auf diese Menschen auszurichten.
- Du kannst dich besser in die Person und deren Wünsche einfühlen
- Du weißt, wie diese Menschen drauf sind und wie du einen Zugang bekommst
- Kontakt knüpfen fällt leichter, denn Werte, Verhalten, Gewohnheiten und Commitment sind ähnlich
- Die Zusammenarbeit ist für beide Seiten unkomplizierter, angenehmer und zufriedenstellender
- Die eigenen Arbeit hat mehr Schwung, man „performt“ einfach besser
- Wertschätzung und Geld fließen leichter
- Die Zusammenarbeit wird eher langfristig angelegt
- Passende Kunden haben gleichgesinnte Kontakte und empfehlen weiter
- Arbeitszeit ist Lebenszeit – es macht einfach mehr Spaß und Freude mit passenden Kunden zu arbeiten
Passende Kunden im Fokus
Passende Kunden wollen ein Problem lösen oder sich einen Wunsch erfüllen und sind bereit und in der Lage, dafür Geld auszugeben. Du kennst die Ausgangslage deiner potentiellen Kunden und du weißt, was sich durch dein Angebot positiv verändert. Kunden passen zu deinem Business, wenn du dich in ihre Situation einfühlen kannst. Das gelingt am besten, wenn ihr ähnlich tickt, Erfahrungen, Interessen oder Werte teilt und euch im besten Fall auch noch sympathisch seid.
Stimmige Wege zu den passenden Kunden
Wie der Weg zu den Kunden aussehen kann, hängt natürlich von dir, deinem Business und deinen Kunden ab. Ich setze auf große Wirkung mit kleinen Kampagnen und berücksichtige dabei das Prinzip der Kundenreise. Menschen brauchen etwa sieben Kontakte um Vertrauen aufzubauen. Dass heißt, du kannst viele günstige Gelegenheiten schaffen um potentiellen Kunden zu zeigen, was du Tolles zu bieten hast.
Ich unterstütze dich gerne dabei, kleinen Kampagnen zu konzipieren und umzusetzen und deine Kunden zu begeistern. Melde dich und lass uns ins Gespräch kommen.
