Tag eins der Marketingplan Challenge: Inventur ist angesagt. Herausfinden, was in den vergangenen Monaten gut funktioniert hat, woher die Kund:innen kamen, was verkauft wurde. Im Austausch mit den Teilnehmerinnen am Nachmittag geht es in erster Linie um brennende Fragen zum Thema Preise. Hier findest du einigen der Fragen und meine Impulse dazu.
Preise, Scham und das Gefühl: Ich kommuniziere an meinen Kund:innen vorbei
Eine Teilnehmerin, die als Künstlerin arbeitet, hat formuliert: Solange sie mit Institutionen arbeitet, ist ihr Preis okay. Aber bei ihren anderen, freien Angeboten hat sie das Gefühl, sie seien zu teuer für die Leute, die ihr folgen oder mit denen sie in Kontakt ist. Und dann kommt Scham ins Spiel und sie macht weniger Angebote oder zieht sich zurück. Sie hat das Gefühl, nicht mehr rum Kontakt zu sein mit den Menschen, die überhaupt das Budget haben, Kunst zu kaufen. Und zack, fühlt es sich so an, als würde man an denen vorbei kommunizieren, die es können.
Du kannst deinen Kund:innen nicht ins Portemonnaie gucken
Der Gedanke, der hilft: Ich kann meinen Kundinnen nicht ins Portemonnaie gucken. Selbstständige vermuten öfter, als es zutrifft, dass Geld der Engpass sei. Menschen entscheiden nicht nur nach “kann ich mit leisten”, sondern nach “will ich mir leisten”. In der Regel wollen Selbstständige mit mündigen Menschen zusammenarbeiten, die über ihre finanziellen Mittel frei bestimmen können und wollen. Heißt, deine (potenziellen) Kund:innen entscheiden, ob sie Geld für einen Zusammenarbeit mit dir ausgeben oder deine Produkte kaufen oder lieber in Urlaub oder ein neues Fahrrad investieren möchten. Darauf hast du keinen Einfluss.
Natürlich muss das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmen. Aber wer bestimmt das? Wenn du deine Preise machst, darfst du sie so gestalten, dass sie deine Ausbildung, Berufserfahrung, Kompetenz und den Wert deiner Leistung für deine Kund:innen abbilden. Du musst schlussendlich davon leben können.
Eine Null mehr und plötzlich stimmt die Rechnung
Ein Beispiel aus meiner Praxis: Eine Klientin (Künstlerin) hat lange günstige Preise für ihre Bilder gemacht, denn „die Leute sollen sich das ja auch leisten können“. Dann hat sie ihre Preise deutlich angehoben (ich sage immer: eine Null hinter den alten Preis). Sie hat dann zwar weniger Bilder verkauft, aber viel mehr Umsatz gemacht. Das ist ein schöner Reality-Check, weil er zeigt: Weniger Verkäufe können trotzdem das bessere Geschäft sein, wenn die Marge stimmt und du nicht permanent am Limit arbeitest.
Frag nach dem Budget und verhandele
Eine Teilnehmerin hat erzählt, wie sie den Preis für einen Uni-Workshop erst viel zu niedrig ansetzen wollte. Im Austausch mit Chat GPT hat sie sich vorbereitet und war dann mutig genug im Telefonat die zuständige Person nach deren Budget und Preisvorstellung zu fragen. Die nannte einen niedrigen Preis worauf meine Teilnehmerin sagte: „Oh, ich hatte eigentlich das Doppelte im Kopf.“ Nach kurze Pause war die Dame von der Uni einverstanden mit dem doppelten Honorarbetrag.
Mehrere Zielgruppen bedeuten: mehrere Preisstrategien
Bei der Künstlerin kam noch etwas dazu, das viele haben: mehrere Zielgruppen. Institutionen sind eine andere Welt als Endverbraucherinnen. Und wenn du beides mit einer Preislogik erschlagen willst, fühlt es sich zwangsläufig schief an. Genau dafür ist die Inventur so gut: Du siehst, wer da ist, wer kauft, wer anfragt, wer nur “dabei” ist. Und später, wenn wir ans Angebot gehen, kann man das sauber differenzieren. Es gibt da wahnsinnig viele Möglichkeiten.
Preise erhöhen
Für eine Preiserhöhung kann es viele Gründe geben: Du wechselst von der Kleinunternehmerinnenregelung zur Umsatzsteuerpflicht, deine Ausgaben erhöhen sich, was auch immer der Grund ist, du darfst rentabel und profitabel arbeiten und die Preise erhöhen.
Ich empfehle, eine Preiserhöhung anzukündigen und so Interessierten und bestehenden Kund:innen die Möglichkeit zu geben, noch zum alten Preis zu buchen. Das ist nicht nur fair und transparent für eine gute Beziehung, sonder auch ein Anlass fürs Marketing.
Was du für dich über den Preis mitnehmen kannst
- Wenn du beim Preis Widerstände spürst, ist das oft ein Hinweis darauf, dass Zielgruppe, Angebot oder Kommunikation nicht (mehr) stimmig sind.
- Preise sind nicht nur Mathe, sie sind auch Positionierung. “Null hinten dran” kann mehr Ruhe in dein Business bringen als noch ein weiteres Niedrigpreis-Angebot, das dich nicht glücklich macht.
- Wenn es für dich passt bereite dich auf Preisverhandlungen vor und frage nach dem Budget der potenziellen Kundin. Dann verhandele fröhlich und selbstbewusst und überlege auch, welche weitere Vorteile eine Zusammenarbeit für dich bringen könnte bspw. Erfahrungen sammeln, Zugang zu einer anderen Zielgruppen, Kontakte, Empfehlungen, Referenzen etc.
Das Thema Preis ist natürlich noch viel komplexer. Es gehört ins Feld der Positionierung und hängt stark vom Angebot ab. Preise haben auch viel mit dem eigenen Selbstverständnis zu tun, mit sogenannten „Ankerpreisen“ also Preisen, bei denen Menschen einfach eine bestimmte Vorstellung von der Höhe der Summe haben, wie bspw. bei Büchern, CDs, Socken, Zahnreinigung.
Meiner Erfahrung nach ist der Preis viel seltener der Grund dafür, dass Menschen die Angebote von Selbstständigen nicht (sofort) kaufen. Viel öfter ist nicht klar, welchen Wert das Angebot hat und wie ich als Interessierte an die für mich relevanten Informationen komme. Menschen wollen wissen, warum das Angebot jetzt relevant für sie ist. Sie brauchen einfach viele Kontakte, bis sie sich zum Kauf entscheiden.
Das ist die Kund:innenreise, auf der Selbstständige die Reiseleitung übernehmen müssen, um sichtbar zu werden und Interessierte Schritt für Schritt in Richtung ihres Angebots zu begleiten. Und das gerne in Kleinen Kampagnen.
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