„Mit wem will ich arbeiten – und mit wem nicht?“ Diese Frage stand am dritten Tag der Marketingplan-Challenge im Raum. Der Austausch am Nachmittag zeigt, das ist gar nicht so einfach zu greifen, wie es klingt.
Wer am Türsteher vorbei kommt
Oft wird über die Frage nach der Zielgruppe oder den idealen Kund:innen aus einer Position des Mangels nachgedacht. Viele Selbstständige sind froh, wenn sie überhaupt (die ersten) Kund:innen finden, die ihre Angebote kaufen wollen.
Wenn du dir aber vorstellst, es kommen mehr Menschen auf dich zu, als du im Moment bewältigen kannst, kannst du auswählen und deine idealen Kund:innen „casten“. Du überlegst dir Kriterien, die deine Kund:Innen erfüllen müssen und gibst diese Liste deiner „Türsteherin“, die dann nur diese Menschen zu dir vorlässt. Spürst du den Unterschied?
So zeigst du, mit welchen Kund:innen du arbeiten willst
So kannst du deine idealen Kund:innen auf deiner Webseite, im Newsletter, Blogartikel oder anderen Kanälen kommunizieren: Mach dir klar, wen genau du ansprechen willst und formuliere dann bspw. Sätze wie:
- Ich wende mich an Personen, die hier stehen, sich so fühlen, weg möchten von [beschreibe die Ausgangslage] und das erreichen wollen, sich das wünschen, [beschreibe das Ergebnis, der Zusammenarbeit]
- Am besten arbeite ich mit Menschen, [ggf. den Personenkreis genauer beschreiben wie bspw. Selbstständigen, Müttern, Schwangeren, Schmuckliebhaberinnen, …] die weniger das wollen [was wäre das bei dir] und mehr davon [der Nutzen deines Angebots]
- Die Zusammenarbeit ist am erfolgreichsten, wenn [Liste Kriterien auf, die dir wichtig sind, bspw. meine Klientinnen ins Tun kommen, umsetzten, was besprochen wurde, eigenverantwortlich handeln, etc]
- Mein Angebot richtet sich an [bspw. Anfänger:innen, Mittelstufe, Fortgeschrittene, …] die diese und jede Qualifikation haben, das beherrschen, mit diesem Tool arbeiten
Kundin ist die Person, die zahlt
Einige Selbstständige arbeiten mit unterschiedlichen Kund:innengruppen. Wichtig ist hier zu unterscheiden, was die jeweiligen Interessen sind. Eine Coach kann ihre Leistungen in Unternehmen anbieten, um Teams oder Führungskräfte zu coachen und gleichzeitig mit Menschen arbeiten, die ihre Coachingleistung privat bezahlen. Das Unternehmen hat andere Interessen als die Personen, die das Coaching in Anspruch nehmen.
Kundin oder Kunde ist in meinem Augen die Person, die das Geld bezahlt. Das muss nicht zwangsläufig die Person sein, die das Angebot wahrnimmt (siehe Coaching in Unternehmen).
Ein Aha-Moment während der Marketingplan Challenge war „Mir ist aufgefallen, ich habe eigentlich ganz unterschiedliche Kundinnen. Das geht in der Kommunikation sehr stark auseinander, auch in der Sprache.“ Jedes Angebot hat oft auch eine eigene Zielgruppe und braucht eine eigene Marketingstrategie.
Verschiedene Kund:innen brauchen verschiedene Argumente
Eine Teilnehmerin der Marketingplan Challenge macht Fahrradtaschen. Ihre Erkenntnis war: Bei Endkund:innen, also den Nutzer:innen ihrer Taschen geht es in der Argumentation um das Produkt – wie praktisch, haltbar und schön die Tasche ist.
Bei der Kund:innengruppe Händlern geht es mehr um die Konditionen wie bspw. das kleines Sortiment ohne Mindestbestellmenge, eine attraktive Marge, die Möglichkeit mit einem Testexemplar einzusteigen. Hier kann es hilfreich sein, das Händlerinteresse besser zu verstehen und ihnen durch Materialien wie Flyer, Booklets und Informationen zu helfen, im Verkaufsgespräch überzeigende Argumente zu finden. Mach es ihnen leicht, dein Produkt zu verkaufen.
Erst Erfahrung mit einzelnen Kund:innen sammeln, dann skalieren
Manchmal stellt sich die Frage „Soll ich parallel mit Privatkunden und Unternehmens-Kunden starten?“ Meine Empfehlung ist, starte erst mit mit einzelnen Kund:innen oder Selbstzahler:innen. Mit ihnen machst du erste Erfahrungen und kannst Referenzen und Testimonials sammeln. Anschließend kannst du belegen, dass die Ergebnisse deiner Arbeit auch im Unternehmenskontext interessant sein können, denn die Auswertung der Pilotkund:innen liefern passende Argumente.
Community aufbauen, Angebot entwickeln, Kund:innen gewinnen
Statt erst ein Angebot zu entwickeln, alles fertig zu machen und dann die Abnehmer:innen für die Leistung oder das Produkt zu suchen, halte ich es für zielführender, bereits im Idee-Stadium rauszugehen und eine Community aus Interessierten aufzubauen. Diese Menschen können dich dann von der Idee über den Prototypen begleiten, dich kennenlernen, Vertrauen aufbauen und sind dann die ersten Personen, denen du dein neues Angebot präsentieren und anbieten kannst.
Passende Kund:innen finden
Es geht nicht darum, es allen recht zu machen. „Alle“ sind keine Zielgruppe – und wenn du ehrlich bist, willst du auch nicht wirklich mit allen zusammenarbeiten. Darum nimm dir die Zeit und definiere deine idealen Kund:innen, experimentiere damit und werte regelmäßig aus. Menschen, für die du wirksam werden willst befinden sich in einer bestimmte Ausgangslage, haben Ziele oder Wünsche, ihr Leben zu verbessern, profitieren von deinen Fähigkeiten und Erfahrungen und erzielen mit deiner Hilfe gute Ergebnisse.
