Für viele ist ein wichtiger Grund sich selbstständig zu machen, dass sie endlich mit Leuten arbeiten können, die ihnen wirklich am Herzen liegen. Sie wollen einen positiven Beitrag leisten und das Leben von Menschen nachhaltig verbessern, angenehmer gestalten und echte Probleme lösen. Allerdings wird das oft vergessen, wenn es um die Kundengewinnung geht.
Ein paar Impulse, wie du die für dich passenden Kundinnen und Kunden beschreiben kannst, damit aus einer eher anonymen Zielgruppe greifbare Personen werden.
Wichtig ist, dass du sowohl deinen eigenen als auch die Bedürfnisse deiner Kundinnen kennst, weißt, wie sie ticken und das sie zu deinen Werten und deinem Angebot passen. Ist das nicht der Fall, kann die Zusammenarbeit zäh und unerfreulich ablaufen, die Chance von Reklamationen steigt und Rechnungen werden schleppend bezahlt.
Kundinnen casten – wer darf mit dir arbeiten
Was, wenn nicht genügend Kundinnen kommen …? Diese Befürchtung hält viele davon ab, genauer zu überlegen, wer wirklich für eine Zusammenarbeit in Frage kommt. Stell dir doch mal vor, morgen steht eine bunt gemischte Gruppe von 100 Personen vor deiner Tür und alle wollen sofort mit dir arbeiten. Was tun?
Du wirbst den Türsteher eines angesagten Clubs ab und gibst ihm die Kriterien, nach denen er entscheiden soll, welche Personen du als Kunden akzeptierst. Welche Kriterien sind das? Soll er sich das Portemonnaie oder das Konto der Leute zeigen lassen, damit du weißt, dass sie sich dein Angebot leisten können? Entscheidet er nach Alter, Geschlecht, Bildungsstand oder Dringlichkeit, Wertekanon, Veränderungsbereitschaft, Schwere des Problems? Hast du für alle passende Angebote?
Ich denke schon wird es leichter sich zu fokussieren, ein paar Kriterien festzulegen und zu schauen, mit wem du wirklich am liebsten arbeiten willst, oder?
Von der Ausgangslage (A) zum Wunschzustand (B)
Letztendlich führt jeder Kauf, jede Intervention zu einer Veränderung. Du begleitest deine Kundin von einer mehr oder weniger misslichen Ausgangslage zu einer Verbesserung, also von A nach B.
Versetze dich in die Lage von Menschen, denen du wirklich weiterhelfen kannst und mit denen du gerne zusammenarbeiten willst. In welcher Ausgangslage befinden sie sich, was ist deren Problem, Bedürfnis oder Wunsch? Welche Voraussetzungen müssen sie mitbringen, um mit dir arbeiten zu können?
Wie wird das Leben dieser Person aussehen, nachdem sie dein Angebot gekauft oder länger mit dir zusammengearbeitet hat? Welche positive Veränderung bewirkst du, zu welchem Ergebnis führst du sie und was ist die konkrete Verbesserung?
Wenn du die Ausgangslage und das Ergebnis klar beschreiben kannst, hast du deine idealen Kundinnen schon besser vor Augen und kannst formulieren, wer am besten zu dir passt.
Ich unterstütze/helfe/arbeite zusammen mit Menschen die ______ in dieser Ausgangslage sind und sich ______ dieses Ergebnis/Veränderung/ Lösung wünschen.
Perspektivwechsel – was sich Kundinnen wünschen
Als Anbieterin vergessen wir oft, dass wir ja in erster Linie auch Kundinnen sind. Und da haben wir oft recht klare (und manchmal hohe) Ansprüche an Unternehmen, Dienstleisterinnen und Produkte. Es ist echt hilfreich, immer mal wieder die Perspektive zu wechseln und sich bewusst zu machen, dass Kunden auch Erwartungen an uns haben. Je besser die Passung, desto geschmeidiger die Zusammenarbeit. Kunden wünschen sich u.a. …
- Ein genau auf mich zugeschnittenes Angebot
- Kundenorientierte Lösungen
- Voraussetzungsfreie Handhabung von Produkten
- Persönlicher Kontakt, emotionale Bindung
- Kommunikation auf Augenhöhe
- Transparenz, Freundlichkeit, Geduld
- Klare Absprachen, einhalten von Verabredungen
- Das meine Erwartungen erfüllt (oder sogar übertroffen) werden
Was wünschen sich deine Kundinnen und Kunden wohl von dir? Und welche Wünsche kannst und willst du erfüllen – welche nicht?
Menschen einfach mal fragen und Interviews führen
Ein guter Weg herauszufinden, was deine potentiellen Kundinnen bewegt ist, sie einfach mal zu fragen. Ganz ohne Verkaufsabsicht mit echtem Interesse ein lockeres Gespräch zu führen kann sehr aufschlussreich sein. Vielleicht kannst du eine kleine Aktion starten und 10, 20, 50 oder sogar 100 Gespräche führen – danach weißt du sicher, was deine Zielgruppe bewegt und welche Merkmale deine idealen Kundinnen haben.
Ich habe so eine Aktion durchgeführt und – bis Corona dazwischen kam – schon 50 Gespräche geführt in meiner Aktion 100 Talks in 100 Tagen. Die fehlenden 50 Gespräche werde ich noch führen. Vielleicht hast du ja Lust dabei zu sein? Dann melde dich einfach und wir machen einen Termin aus.
