Das Ende des Jahres (gerne auch öfter) ist der perfekte Zeitpunkt, einen groben Marketingplan für das kommende Jahr zu machen. Damit gibst du dem Jahr eine Struktur, reservierst Zeit für dein Privatleben, legst locker ein paar Aktionen fest und hast so wichtige Orientierungspunkte für deine Planung.
Gute Gründe für einen Marketingplan
- Das Jahr hat 365 Tage, davon rund 250 Arbeitstage, in denen du deine wertvollen Angebote an passende Kund:innen verkaufen kannst. Aber was ist mit Zeiten für Urlaub, Fortbildung, Krankheit? Die darfst du einkalkulieren und kommst so – je nachdem, wie viel Urlaubstage du dir gönnen möchtest – auf deutlich weniger Tage, in denen du deinen gewünschten Umsatz erwirtschaften darfst. Ein Beispiel: 250 abzüglich 30 Tage Urlaub und 20 Tage Krankheit (das ist ein realistischer Durchschnittswert) und/oder Fortbildung bleiben 200 Tage.
- Ein grober Überblick über das Jahr gibt dir Orientierung, hilft dir, dein Business aktiv zu steuern, gibt Sicherheit und unterstützt dich bei deiner Kalkulation und Planung.
- Weniger Last-Minute-Aktionen, die dich stressen. Dafür mehr Fokus und Zeit für das Wesentliche.
- Marketing-Maßnahmen lassen sich entspannter vorbereiten, leichter umsetzen und auswerten. So stellst du sicher, dass du deinen Ressourcen (Zeit, Energie, Geld) für Marketing einsetzt, dass wirklich etwas bringt.
Dein Marketingplan für´s nächste Jahr – so gehst du vor
Erster wichtiger Hinweis: Noch geht es weder um Content, Facebook-Posts, Bilder, E-Mails oder der gleichen. Es geht um einen Überblick, denn 365 Tage hört sich viel an, aber der Blick auf den leeren Kalender kann beängstigend sein, weil es keine Orientierungspunkte gibt. Bei so viel Zeit, die zu gestalten ist, hängen viele einfach in der Luft. Darum gehen wir von grob nach fein.
Inventur
Der erste Schritt ist auszuwerten, was gut gelaufen ist und was keinen Erfolg gebracht hat. Beantworte die folgen den Fragen:
- Woher kamen deine Kund:innen in den letzten 6 – 12 Monaten, wie wurden sie auf dich aufmerksam?
- Welche Aktivitäten haben dazu geführt, dass Kund:innen gekauft haben? (Bspw. Veranstaltungen besucht, Erstgespräche geführt, Blogartikel geschrieben, Webinar gegeben, …)
- Woher kam der Umsatz, was hast du verkauft?
- Was ist in Bezug auf deine Unternehmen gut, was ist nicht so gut gelaufen?
- Womit bist du zufrieden, was soll sich ändern?
Ziele setzen
Ziele geben dir eine Richtung für dein Tun. Für die Marketing-Planung habe ich ein paar Beispiele aus verschiedenen (Lebens-)Bereichen genannt. Schau, welche Ziele für dich wichtig sind und formuliere sie realistisch, messbar und machbar.
- Zeit und Qualität deines Privatlebens: Beziehungen, Sinn, Hobby, Gesundheit, …
- Qualität deiner Arbeit und deine Arbeitszeiten
- Gewinn und der notwendige Umsatz
- Art und Anzahl von Produkten oder Leistungen
- Anzahl von Kund:innen, die du gut bewältigen kannst
- Größe deines Verteilers / E-Mail Liste
- Anzahl Follower in Social Media
- Anzahl neuer Kontakte & Kooperationen
- …
Ideale Kundinnen und Kunden
Passende Kund:innen zu gewinnen ist ein Prozess. Du darfst dir im Laufe der Zeit immer klarer werden, wen genau du ansprechen und mit wem du zukünftig zusammenarbeiten möchtest.
Viele Selbstständige denken bei Kund:innen-Gewinnung aus der Position des Mangels. Lass uns den Spieß einmal umdrehen: Denke dir, schon morgen kommen viel mehr Anfragen, als du bewältigen kannst.
Wie würdest du deine idealen Kund:innen erkennen? Dafür darfst du ein paar Kriterien aufstellen – und es kommt wie immer auf dein Business und dein Angebot an.
Überlege dir …
- Was ist die Ausgangslage der Menschen, mit denen du gerne arbeiten willst?
- Welchen Wunschzustand, welches Ziel streben deine idealen Kund:innen an?
- Welche Merkmale sind wirklich für dich relevant (Alter, Geschlecht, Bildungsstand, Einkommen, Wohnort, Vorwissen, Dringlichkeit, Engagement, …)?
- Liste 10 (oder mehr) Eigenschaften deiner Lieblingskund:in auf. Wenn dir das schwer fällt, notiere, was dir an Personen mit denen du gearbeitet hast nicht gefallen hat und formuliere dann ins Positive. Bspw.: Aus: Kam immer zu spät, hielt sich nie an Verabredungen, hat schleppend gezahlt. wird: Ist pünktlich, arbeitet mit und hält sich an Vereinbarungen, zahlt zeitnah ohne Erinnerung.
- Mit welchen Kund:innen willst du in den nächsten 6 – 12 Monaten zusammenarbeiten?
Bestandsaufnahme deiner Kund:innen-Reise
Die Kund:innen-Reise (Customer Journey) bildet den Prozess ab, den Menschen durchlaufen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Menschen brauchen zwischen 5 und 20 (oder mehr) Berührungspunkte mit einem Unternehmen, bevor sie sich entscheiden. Dein Job ist es, die Reiseleitung zu übernehmen, für neue, Kontakte die dich bisher nicht kennen sichtbar zu werden (VORSTELLEN), dich mit Interessierten zu VERBINDEN und sie charmant auf dein Angebot VORZUBEREITEN, bevor du ihnen ein passendes Angebot machst (VERKAUFEN). Die Kund:innen-Reise habe ich ausführlich in diesem Artikel beschrieben.
Hinterfrage kritisch …
- Was ist auf den einzelnen Etappen der Kund:innen-Reise (vorstellen, verbinden, vorbereiten, verkaufen, verzaubern) schon vorhanden?
- Was soll ausgebaut / verändert werden?
Dein Angebot
Deine Angebote, sollen deine Kund:innen von einer Ausgangslage (Problem, Wunsch, Bedürfnis) zu ihrem Wunschzustand (Lösung, Ergebnis, Ziel) verhelfen. Wunderbar. Darum geht es im Marketing: Deine Angebote mit Menschen zusammenzubringen, deren Leben du erleichtern, verbessern oder einfach schöner machen kannst. Im Rahmen deiner Marketing-Planung kannst du dein Angebots-Portfolio überprüfen. Bist du mit deinen Angeboten noch zufrieden, sollen es mehr oder weniger Angebote sein, welche deiner Produkte oder Dienstleitungen machen dir Spaß und bringen den gewünschten Umsatz? Bedenke: Jedes Angebot braucht eine eigene Marketing-Strategie.
Ich bin ein großer fan von anlassbezogenem Marketing. Anlässe beantworten die Fragen von potentiellen Kund:innen „Warum ist das jetzt relevant für mich?“ Anlässe geben deiner Kommunikation einen Rahmen und einen Kontext. Darum überlege, zu welchen Anlässen du deine Angebote anbieten und in deinen Schaufenster stellen willst. Einen Überblick über saisonale Bedürfnisse und Anlässe findest du in meinem GUIDE N° 1, den du auf der Seite meiner Ressourcen für 0,- € bekommst. Im Netz gibt es hilfreiche Übersichten, die Aktions-, Feier- und Gedenktage auflisten. Eine ist der Tagesguru.
Werde dir klar darüber, …
- was du verkaufen willst.
- welche Anlässe du nutzen willst.
- wie viele Kund:innen du in den nächsten 6-12 Monaten brauchst, um deinen Wunschumsatz zu erreichen.
Marketingplan
Jetzt gehts an die eigentliche Grobplanung. Ich mache das immer auf deinem Din A4 Jahreskalender von Kalenderpedia. Auf einem physischen Blatt Papier habe ich persönlich einen besseren Überblick. Di kannst dir die Jahresübersicht auch auf DinA3 ausdrucken und für deine Planung Haftnotizzettel nutzen. Die lassen sich wunderbar verschieben. So gehts du vor:
- Trage deine wichtigsten privaten Termine (Urlaub, Familienzeit, runde Geburtstage, …) in den Kalender ein.
- Wenn das für dich/deine Kund:innen relevant ist, trage dir auch die wichtigsten Schulferien ein (Oster-, Sommer-, Herbstferien), damit du das bei deiner Planung berücksichtigen kannst.
- Vielleicht planst du bereits, bestimmte Veranstaltungen zu besuchen oder Fortbildungen zu machen, sobald du die Termine weißt, reserviere dir die Zeit in deiner Jahresübersicht.
- Überlege, welche Anlässe du nutzen oder schaffen willst, um ein spezifisches Angebot ins Schaufenster zu stellen und zu bewerben. Ich empfehle dir 4 bis 6 Anlässe zu nutzen, um immer wieder verschiedene Aspekte deiner Angebote zu zeigen und die saisonalen Bedürfnisse deiner Kund:innen zu berücksichtigen.
- Plane vor dem jeweiligen Anlass ca. 4 – 6 Wochen Vorbereitungszeit für dein Marketing ein. So stellst du sicher, dass du deine Aktivitäten entspannt planen und durchführen kannst. Du hast so mehr Zeit für die Detailplanung wie Texte schreiben, Newsletter verschicken, Posts vorbereiten und Eintakten, Fotos machen, Bilder suchen, …
Zusammenfassung und Ausblick
Wenn du die einzelnen Punkte erarbeitet hast, solltest du einen ersten groben Überblick über die nächsten Monate oder sogar das kommende Jahr haben. Dann kannst du erstmal durchatmen und dir anschließend einen kleineren, handliche Zeitraum vornehmen und mit der Detailplanung beginnen. Dazu werden ich auch noch einen Artikel schreiben. Bis es soweit ist, kannst du hier mehr über mein Vorgehen in kleinen Kampagnen lesen.
Erzähle mir, wie es dir mit der Marketing-Planung ergangen ist. Ich freue mich über deinen Kommentar.
