Neulich war ich mit meinem Schatz auf dem Winterfeldtmarkt in Berlin-Schöneberg. An einem Stand gab es Körbe, kleine und große, bunte Kästchen und viele andere Dinge aus Flechtmaterial.
Ich schlenderte vorbei, blieb einige Schritte entfernt stehen, warf einen Blick auf das hübsche Sortiment und dachte: Eigentlich brauche ich nichts davon. Also wollten wir weitergehen.
Da sagte der Verkäufer mit einem großen sympathischen Lächeln: „Fass es ruhig mal an. Nimm es mal in die Hand.“ Diese Einladung wollte ich nicht ablehnen, nahm eines der kleinen Schmuckkästchen, öffnete die Schubladen, schaute genauer hin.
Der junge Verkäufer zwinkerte meinem Mann zu und sagte: „Wenn man etwas anfassen kann, verliebt man sich leichter.“
Zum nächsten Schritt einladen, statt sofort verkaufen
Ich musste lachen und fand den Satz ziemlich schlau. Echt gutes Marketing. Er hatte uns nicht hinterhergerufen, dass jeder so ein Kästchen gebrauchen könne. Er hat nicht den Preis genannt, nicht die Qualität gepriesen und nicht sämtliche Vorzüge und Einsatzmöglichkeiten aufgezählt. Vor allem hat er uns nicht zum Kauf gedrängt!
Er hat erkannt, wo wir gerade gedanklich waren: ein bisschen interessiert, aber noch längst nicht kaufbereit. Und von dort aus hat er uns zum nächsten kleinen Schritt eingeladen.
Das ist etwas, was viele im Marketing leicht vergessen. Wir denken schnell darüber nach, wie wir Menschen sofort von unserem Angebot überzeugen können. Dabei ist die viel bessere Frage oft: Was ist jetzt der nächste passende Schritt für meine Interessentin?
Am Marktstand war es der Moment vom Vorbeigehen zum Stehenbleiben, vom Anschauen zum Anfassen. Erst dadurch konnte ich genauer erkennen, wie das Kästchen gemacht war, wie es sich anfühlte und wie die kleinen Schubladen funktionierten. Aus dem netten Objekt wurde so ein Gegenstand, mit dem ich mich beschäftigen konnte.
Was können Interessierte bei dir anfassen und erleben?
Bei einer Dienstleistung ist das natürlich nicht ganz so einfach. Eine Beratung, einen Kurs oder einen Transformationsprozess kann niemand auf dem Markt in die Hand nehmen. Trotzdem kannst du überlegen, wie Interessierte deine Arbeit kennenlernen oder ein kleines Stück davon erleben können, bevor sie sich für dein eigentliches Angebot entscheiden.
Da gibt es zahlreiche Möglichkeiten:
- Das kann ein Impuls-Vortrag sein,
- eine offene Sprechstunde,
- ein kleiner Workshop,
- eine Übung,
- ein hilfreicher Blogartikel
- ein Selbsttest,
- eine Checkliste,
- ein gutes Beispiel deiner Arbeit, oder
- ein Kennenlerngespräch.
Es muss nicht immer ein gratis Angebot sein, auch ein bezahltes Einstiegsangebot ist denkbar.
Entscheidend ist: Der Schritt sollte für die interessierte Person leicht und nachvollziehbar sein und ihr helfen, eine bessere Vorstellung davon zu bekommen, ob dein Angebot zu ihr passt. So wird dein Marketing schon Teil der Lösung für die Kund:innen und fühlt sich – für beide Seiten – gleich weniger aufdringlich an, denn du gibst den Leute ein gutes Gefühl.
Schritt für Schritt in Richtung deines Angebots
Dabei lohnt sich noch eine zweite Frage: Wo steht die Interessierte gerade, wenn du mit ihr Kontakt hast?
- Wer dich zum ersten Mal entdeckt, braucht vielleicht erstmal einen Grund, um stehenzubleiben und sich zu interessieren.
- Wer schon regelmäßig deinen Newsletter liest, ist an einem anderen Punkt, kennt dich schon besser.
- Und wer sich seit Wochen deine Angebotsseite anschaut, braucht möglicherweise keine weiteren Informationen mehr, sondern eine klare Einladung zu einem Gespräch.
Wenn wir allen Menschen ständig dieselbe Botschaft zurufen „Kauf mein Angebot“, funktioniert Marketing nicht besonders gut. Das kann sich sogar für beide Seiten aufdringlich anfühlen und Druck erzeugen. Es ist zielführender, sich eine Folge von kleinen Schritten zu überlegen die sich am natürlichen und sehr menschlichen Prozess der Kaufentscheidung orientiert – auch bekannt als Kund:innenreise.
- VORSTELLEN: Menschen werden auf dich aufmerksam.
- VERBINDEN: Sie interessieren sich und wollen mehr erfahren.
- VORBEREITEN: Sie lernen dich und deine Vorgehensweise besser kennen, erleben, wie du arbeitest, können etwas ausprobieren, dir so leichter vertrauen und sich über erste Erfolgserlebnisse freuen.
- VERKAUFEN: Und erst dann ist der nächste Schritt die Einladung zum passenden Angebot.
Leichter Kund:innen gewinnen mit Kleinen Kampagnen
Eine Kleine Kampagne besteht für mich nicht nur daraus, dein Angebot sichtbar zu machen und dann möglichst häufig darüber zu sprechen. Ich überlege mit den Frauen die mit mir arbeiten: Wie lade ich Menschen ein? Was können sie als Nächstes tun? Was hilft ihnen, sich zu orientieren? Und wie entsteht daraus Schritt für Schritt eine Verbindung zum Angebot?
Kleine Kampagnen orientieren sich an der Kund:innenreise und fallen nicht mir der Tür ins Haus. Menschen brauchen nämlich viele Kontakte und Berührungspunkte mit dir und deinem Unternehmen, bevor sie sich zum Kauf entscheiden.
Darum ist es so wichtig, rechtzeitig zu beginnen und Menschen nicht beim ersten Kontakt zum Kauf zu überreden, sondern sie dort abzuholen, wo sie sich gerade stehen und sie dann zu begleiten und einzuladen. So fühlt sich niemand überrumpelt.
Für dich ist dieses Vorgehen die beste Möglichkeit, dein Business zu steuern, denn du kannst so nacheinander deine Angebote präsentieren und immer wieder Anlässe schaffen, um mit Interessierten ins Gespräch zu kommen.
Was dürfen deine Kundinnen anfassen oder ausprobieren?
Der Verkäufer auf dem Winterfeld Markt hatte vermutlich keinen ausgefeilten Marketingplan. Aber er wusste, dass Menschen leichter eine Beziehung zu etwas entwickeln, wenn sie es anfassen und erleben können. Und das mit Erfolg: Das Schmuckkästchen haben wir gekauft.
Mitte September 2026 startet der nächste Durchgang meines Umsetzungsprogramms „Leichter Kund:innen gewinnen mit Kleinen Kampagne“ für das es einige freie Plätze gibt, denn ich halte die Gruppe bewusst klein. Mehr Informationen findet du auf dieser Seite [klick].
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