Aktives Marketing, um Kund:innen zu gewinnen, wird von Solo-Selbstständigen ja selten geliebt. Aber warum eigentlich? Ich denke, dass viele noch nicht verinnerlicht haben, dass es dabei auch auf ihre eigenen Haltung ankommt.
Wenn es primär darum geht „Kund:innen zu gewinnen“, um das eigene Einkommen zu sichern, kann jede Form von Marketing unangenehm werden, denn es geht dabei immer in ersten Line um einen selbst und die Frage: Woher kommt das nächste Geld, um die Miete zu bezahlen, den Kühlschrank zu füllen und die eigenen Existenz abzusichern.
Wer kauft mir mein Angebot ab?
Natürlich sind das berechtigte Interessen, aber eine Geschäftsbeziehung gerät dadurch auch leicht in eine Schieflage, denn du begibst dich in eine Abhängigkeit von deinen nächsten Auftraggeber:innen und viele Frauen fühlen sich wie Bittstellerinnen.
Das Vorgehen sieht dabei oft ähnlich aus: Selbstständige entwickeln Dienstleistungen, Produkte oder einer Mischung. Kurz: sie schaffen ein Angebot und suchen dann Menschen, die ihnen dieses Angebot abkaufen. Das führt dann schnell zu Fragen und Äußerungen wie:
„Wie kann ich Kund:innen beim ersten Gespräch überzeugen und einen Auftrag bekommen?“
„Ich habe über den Artikel im Magazin keine Kund:innen gewonnen.“
„Ich habe schon zwei Mal mein Angebot auf social media gepostet, aber keiner hat gekauft.“
„Die Ads bei google bringen Klicks auf meine Seite aber konvertieren nicht.“
Am Anfang meiner Selbstständigkeit, als ich 1989 mein Ladenatelier für Bademoden eröffnet habe, ging es mir ganz ähnlich. Ich habe zusammen mit meinem Partner Kollektionen für junge, sportliche und schlanke Frauen entwickelt. Das hat im ersten Sommer auch gut funktioniert, aber dann wurde deutlich, dass es – Überraschung – auch andere Frauen gab, die zwar unser Stil mochten, denen aber die Modelle von der Stange oder aus dem Schaufenster nicht passten.
Ein erfolgreiches Business ist auf die Bedürfnisse der Kund:innen zugeschnitten
Aus diesem Bedürfnis konnten wir schließlich den eigentlichen Kern unseres Angebots entwickeln: Wir positionierten uns als DIE Marke, bei der jede Frau eine zu ihrem Körper und Stil passende Bademode in Auftrag geben konnte. Unsere Handschrift blieb bestehen, aber Frauen konnten aus zahlreichen Stoffen und Schnitten ihren Traum-Bikini oder Badeanzug anfertigen lassen. Im Berlin der frühen neunziger Jahre ein echtes Novum, was natürlich auch unsere Marketingkommunikation verändert hat.
Die neue Herausforderung war: Wie kommunizieren wir das Angebot so, dass Frauen verstehen, was sie bei uns bekommen. Denn oft ist das nicht leicht zu vermitteln und muss immer, immer, immer wieder erklärt werden. In zehn Jahren Ladenatelier habe ich mehrere tausend Gespräche geführt (und viel gelernt!), darunter auch Dialoge wie diesen:
„Guten Tag, kann ich Ihnen helfen?“,
„Nein danke, ich will mich nur mal umschauen, ach, ich sehe schon, Sie haben nicht, was ich suche.“
„Was suchen Sie denn?“
„Ich wollte etwas Rotes, aber Sie haben ja kaum Rot.“
„Suchen Sie eine Body, Bikini, Badeanzug? Ich kann Ihnen 17 rote Stoffe zeigen, aus den sie wählen können. Wir fertigen dann das Modell aus dem Stoff, der Ihnen gefällt.“
„Ach so? Na ich überlege es mir. Danke jedenfalls. Tschüß.“
Das Angebot ein Mal erklären muss nicht sofort zum Kauf führen
An dieses Gespräch erinnere ich mich noch gut, denn ich war sauer, dass die Frau sich nicht mal angeschaut hat, welche Optionen ich ihr angeboten habe. Theoretisch war ja vieles in Rot möglich. Später habe ich erkannt, dass ein Kontakt eben oft nicht ausreicht, um das Angebot zu verstehen. Manche Frauen waren ob der Fülle an Stoffen, Schnitten und Kombinationsmöglichkeiten auch schlicht überfordert. Abgesehen davon war diese Frau vielleicht einfach nicht in Kauflaune. Egal.
Der Punkt um den es mir geht ist: Statt auf der Jagd nach Menschen zu sein, die einem etwas abkaufen, geht es mir darum Beziehungen zu Menschen aufzubauen, deren Leben ich bereichern oder verbessern kann. Und das braucht in den meisten Fällen eben Zeit und mehrere Kontakte. Nur weil wir uns als Expertinnen in unserem Thema auskennen, heißt das nicht, dass anderen Menschen das sofort in Gänze erfassen und verstehen können.
Dein Business entwickelt sich in dem Tempo, in dem du Beziehungen aufbauen kannst
Die Menschen in den Mittelpunkt zu stellen, deren Leben man verbessern und bereichern kann, verändert auch die Einstellung zu Marketing, denn dann wird aus der Frage: „Wie finde ich Menschen, die mir etwas abkaufen?“ die Überlegung „Wie komme ich mit Menschen in Kontakt, die meine Fähigkeiten wirklich brauchen?“ Der von mir immer wieder liebevoll zitierte Spruch „Kauf du Arsch.“ ist kein guter Start in eine Beziehung – auch, wenn er vielleicht nur gedacht wird.
Marketing als Brücke meint: Beziehungen auf Augenhöhe aufbauen und pflegen
Ich verstehe Marketingkommunikation als Brücke zwischen dir und deinen Kund:innen. Du stehst auf der einen Seite, hast ein wertvolles Angebot und Menschen die das brauchen stehen auf der anderen Seite und sind auf der Suche nach jemandem, der ihre Wünsche erfüllt oder Probleme lösen hilft.
Wenn die Haltung Beziehungsaufbau und -Pflege ist und Marketing als Brücke zu Interessierten und potenziellen Kund:innen verstanden wird, entsteht Augenhöhe.
Großzügig geben – so fällt Beziehungsaufbau leichter
Auf unbekannte Menschen zuzugehen fällt leichter, wenn man ein Geschenk mitbringen kann. darum bin ich so ein Fan von Formaten, die Kostproben der Arbeitsweise zeigen, wie zum Beispiel eine Challenge, ein Webinar, aber auch Impulsvorträge, moderierte Gesprächsrunden, Tag der offenen Tür oder ein Adventskalender. Ein Geschenk macht es leichter, nicht gleich mit der (Angebots-)Tür ins Haus zu fallen, sondern Interessierte zur Kostprobe einzuladen. Wer sich ganz unverbindlich einen Eindruck verschaffen konnte, ist eher zu einem Kauf bereit.
Im Oktober 2026 biete ich eine Workshopreihe, in der ich eine kleine Gruppe selbstständiger Frauen anleite und begleite, ihren eigenen Adventskalender zu planen und umzusetzen.
