So präsentierst du dein Business wirkungsvoll auf kleinen Events

Sichtbarkeit – ein Thema, bei dem sich viele Selbstständige immer mal wieder schwertun. Dabei ist allen klar, nur wenn Menschen sie kennen, können sie auch das Angebot kaufen. Anders, als für Freiberuflerin oder fest Angestellte liefert niemand die Aufträge. Dafür darfst du als Chefin deines Unternehmens schon selbst sorgen. Aber, man will sich ja nicht aufdrängen …

Musst du auch nicht!

Aber du darfst dich regelmäßig zeigen und – vorläufig ohne Verkaufsabsicht – der Welt mitteilen, dass es dich und dein Angebot gibt. Viel leichter und angenehmer geht das, wenn du regelmäßig für günstige Gelegenheiten zum Kennenlernen sorgst und dich zum Beispiel auf kleinen Events präsentierst. Darum geht es in diesem Artikel.

Günstige Gelegenheiten: Events für deinen Auftritt

In meinem Workshops frage ich immer mal wieder nach (kleinen) Events, auf denen Selbstständige sich mit ihrem Business präsentieren könnten. Hier eine Auswahl. Schau, was dich inspiriert und für dich in Frage kommt.

• Volks-, Straßen- oder Kiezfeste
• Messen, Besucher- oder Fachmessen, Buchmesse
• Fachtage, Tagungen, Konferenzen
• Buchpräsentation, Lesung, Salonabend
• Festivals, Community Events
• Märkte, Weihnachtsmarkt, Flohmarkt
• Stammtisch, Netzwerktreffen
• Tag der offenen Tür
• Eröffnung- oder Jubiläumsfeiern
• Thementage, Gesundheitstage
• Podiumsdiskussion
• Pitch-Events, Fuck-Up-Night
• (online) Summit, Barcamp, Webinar, Adventskalender, Challenge
• …

Ziele und warum sie wichtig sind

Sich zu präsentieren kostet Zeit, Energie, manchmal Geld und Überwindung. Es macht also Sinn, sich vorher zu überlegen, was genau man erreichen möchte. Hier kommt eine Liste mit möglichen Zielen und Vorschlägen, wie sie sich so formulieren lassen, dass du sie im Anschluss auch auswerten kannst.

• Ich werde sichtbarer, indem ich das Event schon im Vorfeld bewerbe und kann zielgerichtet auf Menschen zugehen, neue Kontakte knüpfen und alte Kontakte pflegen.
• Ich lerne meine (potentiellen) Kund:innen besser kennen.
• Ich fühle mich sicher, bin gut vorbereitet, führe gute Gespräche, habe Lust auf weitere Events.
• Produkte/Leistungen verkaufen:
  • Ich verkaufe X Produkte,
  • bekomme X Buchungen für meine Angebote,
  • vereinbare X Termine für weitere Gespräche, …
  • …
• Ich lerne X Menschen kennen, die an meinem Thema interessiert sind.
• X Kontakte knüpfen zu … 
  • Interessentinnen
  • Kooperationspartnerinnen
  • Business-Freundinnen
  • Multiplikatorinnen
  • Medienvertreterinnen
  • …
• Austausch mit Kolleg:innen und das Netzwerk pflegen.
• Interessierte zum nächsten Schritt in Richtung des eigenen Angebots einladen.
• Kundinnen und Kunden gewinnen.
• …

Überlege dir ein paar realistische Ziele an denen du messen kannst, ob die Teilnahme am Event für dich erfolgreich war. Welche Ziele verfolgst du mit dem Event? 

Ein, zwei Sätze, um dich kurz und prägnant vorzustellen

Menschen wollen bestimmte Dinge erfahren, wenn sie ein Event besuchen – das kennst du aus eigener Erfahrung als Besucherin. Sie wollen schnell und leicht verstehen was das Angebot ist, ob sie das glücklicher macht, ein Problem löst, ob das zu ihnen passt und was es wohl kostet. Und sie interessieren sich für die Person, fragen sich, wer ist das, welche Ausbildung und Erfahrung sie hat, warum sie tut was sie anbietet und wo ihre Leidenschaft ist. Schön ist, wenn du die wichtigsten Informationen in ein, zwei kurzen Sätzen zusammenfassen kannst.

Zutaten für einen Satz, der dein Business kurz zusammenfasst:

• WAS du machst.
• Für WEN das gedacht ist.
• zu welchem ERGEBNIS das führt und
• WIE genau du das Ergebnis erzielst.

Um locker ins Gespräch zu kommen eignet sich auch der sogenannte „One-Liner“ Der Aufbau der kurzen Geschichte erfolgt in drei Abätzen: 1. Das Problem oder Bedürfnis, 2. deine Lösung, 3. das Ergebnis und was darüber hinaus positives möglich wird. Dazu habe ich eine Anleitung geschrieben.

Kund:innen-Reise 

Bis zum eigentlichen Kauf deiner Leistung/Produkte kann Zeit vergehen, in der dein potentieller Kund:innen Berührungspunkte braucht, dich besser kennen zu lernen, dein Angebot zu testen, Vertrauen aufzubauen und sich schließlich für oder gegen den Kauf bei dir zu entscheiden. Deine Aufgabe ist, die Reiseleitung auf der Kundinnen-Reise zu übernehmen.

Die Kund:innen-Reise ist ein Grundprinzip im Marketing und völlig unabhängig von deinen Kommunikationskanälen oder irgendwelchen Marketing-Trends. Sie beschreibt die Zeit zwischen dem ersten Kennenlernen bis zum eigentlichen Kauf/Zusammenarbeit, also den Kaufentscheidungs-Prozess.

Dein Job ist es, die Reiseleitung zu übernehmen und die verschiedenen Berührungspunkte mit dir und deinem Business attraktiv zu gestalten. Eine gelungene Kundenreise führt – wie eine echte Reise – über mehrere Etappen oder Stationen. Das sind Gelegenheiten, bei denen Menschen dich und dein Angebot immer wieder aus verschiedenen Blickwinkeln wahrnehmen und besser kennen lernen können. Die Kundenreise führt über folgende Etappen: 

1. Vorstellen – Menschen lernen dich und dein Thema kennen.
2. Verbinden – frag Interessierte nach ihren Kontaktdaten oder lade sie ein, sich in deinen Verteiler einzutragen, damit du ihnen weitere Informationen schicken und das begonnenen Gespräch weiterführen kannst.
3. Vorbereiten – Diese Etappe dient dazu, den Menschen einen Vorgeschmack deines Angebots zu geben, Vertrauen aufzubauen und sich besser kennenzulernen. Du bietest Kostproben deiner Leistung und hilfst den Menschen schon ein Stück dabei, ihre Situation zu verbessern.
4. Verkaufen – Nachdem du deinen potentiellen Kunden wertvolle Kostproben geboten hast, darfst du sie nun ganz aktiv zum Kauf oder zur Zusammenarbeit einladen und ihnen Angebote unterbreiten.
5. Verzaubern – wenn sich Kunden zum Kauf entscheiden, begeistere sie mit deiner Leistung. Begeisterte Kunden kommen wieder und empfehlen dich gerne weiter.

 In diesem Artikel habe ich die Kund:innen-Reise ausführlich beschrieben.

Was du beim Event zeigst oder anbietest

Oft macht es wenig Sinn ALLES, was du im Angebot hast, auf einem Event zu präsentieren. Wähle etwas aus, das zum Anlass passt und womit du wirklich Eindruck machen kannst. Denn schnell sind Besucher:innen überfordert und wissen am Ende nicht mehr, was sie wo gesehen und gehört haben. Ziel ist, mit einer klaren Botschaft und einem klaren Angebot (und dem jeweils nächsten Schritt auf der Kund:innen-Reise) im Gedächtnis zu bleiben. 

Beschreibe, was auf dem Event beworben werden soll, also beispielsweise:

• Die neue Kollektion 
• Ein neues Produkt
• Eine spezielle Aktion
• Ein saisonales Angebot
• SALE zum Messepreis
• …

Aktionen und Specials für das Event

Du kennst Veranstaltungen aus Kundensicht und freust dich, wenn es besondere Angebote, kleine Geschenke, Messerabatte oder einen speziellen Service gibt. Welche kleinen Aktionen sind für deinen Auftritt beim Event denkbar? Wie bindest du diese Aktion in deinen Kundenreise ein? Hier ein paar Beispiele:

• Event-Rabatt – also weniger zahlen für die gleiche Leistung. 
• Spezielles Angebot – etwas Limitiertes nur für Eventbesucher:innen.
• Ein Extra – also bei vollem Preis ein Bonus, eine Zusatzleistung oberdrauf. 
• Kleines Geschenk – was Menschen weiterhilft und zu deinem Business passt.
• Auf dem Event etwas bestellen, was später geliefert wird. 
• Direkt auf dem Event (oder in den nächsten Tagen) einen Termin buchen. 
• …

Sei klar und transparent: Wenn du Aktionen planst überlege, wie viele Personen dieses Angebot in welcher Zeit nach dem Event in Anspruch nehmen könnten und sorge für dich für Klarheit: Ich promote dieses Angebot für x Personen (zum Preis x) in dieser Zeit von-bis. Was ist deine Aktion für das Event?

Wie du zum nächsten Schritt auf der Kund:innen-Reise einladen kannst

Überlege, wie du Besucher:innen einladen kannst, den nächsten Schritt zu gehen – je nachdem, ob sie das erste Mal auf dich aufmerksam werden, dich bereits kennen oder sogar Stammkunden sind, können das andere Aktionen sein. Die Frage ist was sollen Interessierte als nächstes tun?

• Personen, die das erste Mal auf dich aufmerksam werden sollen …
• Menschen, die mich bereits kennen sollen …
• Kunden, die mich besuchen sollen …
• …

Was genau der nächste Schritt auf deiner Kund:innen-Reise ist, bleibt dir überlassen. Hier ein paar Ideen:

• Nicht nur Flyer oder Visitenkarten verteilen (und hoffen, dass die Personen bei Bedarf auf dich zukommen), sondern die Kontaktdaten von Interessierten notieren und sammeln. Wenn du klar sagen kannst, was du im Anschluss damit vorhast (nämlich das Gespräch in irgendeiner Weise weiterführen), geben wirklich Interessierte gerne ihren Kontakt.
• Nach dem Event nimmst du dann wieder Kontakt auf. Das kann telefonisch, postalisch oder per E-Mail sein. Beziehe dich auf das Event und führe das dort begonnene Gespräch weiter, in dem du Informationen schickst, einen Terminvorschlag machst o.ä.
• Du kannst auf dem Event auch direkt einen Termin vereinbaren, bspw. zum unverbindlichen Erstgespräch, einer Probe-Session, …
• Der nächste Schritt kann auch ein ganz konkretes Angebot sein, wenn das auf dem Event beworben werden soll, bspw. ein Workshop oder Kurs, der bald beginnt.

Texte und Fotos für die Werbung

Viele Veranstalter benötigen für ihre Webseite oder die sozialen Medien sowohl Fotos als auch etwas Text von dir. Toll ist, wenn du da einen Text vorbereitet hast, den du schnell liefern kannst. Schreibe einen kurzen Text, der beschreibt, was genau du wie für wen anbietest (etwas ausführlicher als dein kurzer Vorstellungssatz). Beschreibe auch, welches spezielle Angebot oder welche Aktion du für das Event geplant hast. Ein schönes Porträt-Foto solltest du – versehen mit deinem Namen im Dateinamen(!) – ebenfalls parat haben. Das macht es Menschen leichter, dich auf der Veranstaltung wiederzukennen und Kontakt mit dir aufzunehmen.

Wie du selber für viele Besucher:innen sorgst

Dein Auftritt beim Event ist ein wunderbarer Anlass, um die Beziehung zu deinen Kontakten zu pflegen. Du kannst dich in Erinnerung bringen und die Gemeinschaftsaktion bewerben – so haben alle etwas davon. 

Entscheide nicht für deine Kontakte.

Manchmal höre ich „Meine Kontakte sind nicht daran interessiert“ – überlass doch deinen Bekannten die Entscheidung. Alles was du tun kannst, ist sie informieren und darum bitten, dass sie die Einladung weitertragen und vielleicht anderen davon erzählen.

Wen du einladen kannst (Ideensammlung)

• Deine Kund*innen
• Netzwerke, zu deren Treffen du gehst
• Dein Erfolgsteam
• Andere Selbstständige, die du kennengelernt hast
• Deinen Email- oder Newsletterverteiler
• Ehemalige Arbeitskolleg:innen
• Freund:innen und Familie
• Frauennetzwerke
• Deine Hobby- oder Sportgruppe
• Businesskontakte
• Kontakt- und Beratungsstellen
• Vereine, mit denn du zu tun hast
• Wirtschaftsförderung und andere Institutionen, Netzwerke
• Deine WhatsApp-, Telegram- etc.-Gruppen
• …

Wann du welche Botschaften senden kannst

Damit es spannend und interessant wird, teile deine Kommunikation in drei Phasen auf: 

1. Vorankündigung
2. Einladung
3. Erinnerung

1. Vorankündigung

In dieser Phase erzählst du erstmal, dass es ein Event geben wird und stimmst deine Community so darauf ein. Du baust Spannung und Interesse auf! Die eigentliche Einladung kommt ganz lässig später. Etwa drei bis vier Wochen vor dem Termin kündigst du an, dass du dich auf ein Event vorbereitest. 

Du kannst deinen Kontakten erzählen, …

• wie du dich vorbereitest. 
• was du produzierst.
• welche Ideen und Pläne du für das Event hast.
• welche speziellen Angebote du entwickelst.
• reserviere dir den Termin für das Event (Save the date).
• dass du andere Selbstständige kennengelernt hast, die ebenfalls beim Event sind.
• dass es tolle Angebote auf dem Event geben wird.
• was es für dich bedeutet, daran teilzunehmen.
• dass du dich freust, Menschen auf dem Event zu treffen.
• etwas über die Veranstaltung an sich, die Veranstalterin.
• …

2. Einladung

Nachdem deine Kontakte nun mitbekommen haben, dass es ein tolles Event geben wird und offen sind für mehr Informationen, darfst du sie nun endlich einladen. 

• Einladung zum Event mit allen Angaben, Ort, Zeit, Anfahrt etc.
• Ich freue mich, dich beim Event zu treffen, weil …
• Tolle andere Ausstellerinnen/Teilnehmerinnen beim Event, Beispiele
• Ich habe spezielle Angebote beim Event, Beispiele
• Auch die anderen Ausstellerinnen haben tolle Angebote, Beispiele
• Bring deine Freundin mit zum Event.
• …

3. Erinnerung

Kurz vor dem Termin darfst du deine Kontakte nochmal an das Event und die tollen Angebote erinnern und dich versichern, dass die Leute, die Interesse hatten oder schon zugesagt haben, auch wirklich kommen.

Was du konkret tun kannst

• Flyer / Postkarten verteilen, auslegen und verschicken
• Event in deiner Emailsignatur ankündigen
• Event im Newsletter ankündigen 
• Wirklich ALLE Kontakte einladen 😉
• Die Posts der Veranstalterin auf social media kommentieren und teilen
• Eigene Stories in FB / Instagram machen
• Videos machen 
• Einfach mal was Neues ausprobieren
• …

Nach dem Event

Nimm dir Zeit, das Event und deine Performance auszuwerten. Nur so kannst du sicher sein, dass sich dein Einsatz gelohnt hat. Schau dir deine Ziele an und betrachte, was du erreichst hast. Die messbaren Ziele (z.B. die Anzahl neuer Kontakte, die du im Anschluss weiter verarbeiten kannst oder eine Präsentation, die du erarbeitet hast), aber auch die weichen Ziele, wie bspw. gesteigertes Selbstbewusstsein oder das gute Gefühl, aktiv in die Sichtbarkeit gegangen zu sein. Vielleicht kannst du Abläufe verbessern oder Fragen, die dir immer wieder gestellt wurden in einem FAQ-Artikel beantworten.

Soviel zu den Impulsen rund um deine Sichtbarkeit auf kleinen (oder größeren) Events. Natürlich gibt es noch vieles mehr dazu zu sagen – es kommt auf dich, dein Business, deine Ziele, den Anlass und das ausgewählte Event an. Wenn du Lust auf weitere Impulse hast, abonniere einfach meinen Newsletter.