Einsteiger-Serie: Große Wirkung mit kleinen Kampagnen 2/4

Im zweiten Teil meiner Einsteiger Serie “Große Wirkung mit kleinen Kampagnen” geht es um die Menschen, deren Leben du mit deinem Angebot Bereichen möchtest. Wir nehmen deine Zielgruppe etwas genauer unter die Lupe und beschäftigen uns mit dem Kaufentscheidungsprozess, den Menschen immer durchlaufen, bevor sie sich für oder gegen den Kauf eines Produkts oder eine Zusammenarbeit mit einer Dienstleistern entscheiden. Und ich erkläre dir, warum es so wichtig ist, dass du aktiv die Reiseleitung auf der Kundenreise übernimmst.

Menschen, deren Leben du mit deinem Angebot Bereichen kannst: deine Zielgruppe

Eine Zielgruppe ist eine Gruppe von Menschen mit ähnlichem Leidensdruck, ähnlichen Bedürfnissen, Ausgangslagen, Wünschen, für die dein Angebot so nützlich und wertvoll ist, dass sie dafür Geld bezahlen wollen und können. Den Begriff Zielgruppe nutze ich eigentlich nicht so gerne, denn mir fällt es schwer, damit echte Personen zu verbinden und vielen Selbstständigen geht es ganz ähnlich. Lieber spreche ich von einer Personengruppe, die an deinem Thema interessiert ist.

Diese Gruppe sollte groß genug sein damit dein Business florieren kann und gleichzeitig nicht zu weit gefasst sein. Wenn du alle ansprichst fühlen sich viele eben nicht angesprochen oder gesehen. Für die Planung deiner kleinen Kampagne musst du natürlich wissen, welche Menschen letztendlich vom Angebot profitieren könnten und überzeugt werden sollen.

Bitte unterscheide diesen Personenkreis nach Privatkunden oder “Selbstzahlern” bzw. Unternehmenskund:innen, denn sie haben unterschiedliche Bedürfnisse. Überlege dir, mit welchen Menschen du am besten zusammenarbeiten kannst.

  • Beschreibe, welche Kund:innen zu dir kommen (sollen)
  • Überlege dir, was gerade diese Kund:innen so interessant und attraktiv für dich macht.
  • Welche Voraussetzungen müssen deine Kund:innen mitbringen?
  • Mit welchem Anliegen kommen deine Kund:innen zu dir? Beschreibe kurz die Ausgangslage, Bedürfnisse, Wünsche oder den Leidensdruck deiner Kund:innen.
  • Beschreibe, wie es deinen Kund:innen geht, nachdem sie bei dir gekauft haben.
  • Differenziere nach Privatkund:innen und Businesskund:innen.

Die Kundenreise – das ist der Kaufentscheidungsprozess

Bis zum eigentlichen Kauf deiner Leistung oder deines Produkts kann einige Zeit vergehen, in der potentielle Kund:innen Gelegenheiten braucht, dich besser kennen zu lernen, dein Angebot zu testen, Vertrauen aufzubauen und sich schließlich für oder gegen den Kauf bei dir zu entscheiden.

Wie lange das dauert, hängt von vielen Faktoren ab. Zahlen belegen, dass etwa 80% der Menschen sich erst nach 5 – 15(oder mehr)  Kontakten mit einem Unternehmen (sogenannte Touch Points) entscheiden. Vielleicht suchen deine Kund:innen ganz gezielt nach deinen Leistungen, haben dich eher zufällig im Netz gefunden, sind über einen Flyer oder eine persönliche Empfehlung auf dich aufmerksam geworden oder begegnen dir auf einem Event …

Du bist die Reiseleiterin auf der Kundenreise

Die Zeit, in der Personen das erste Mal auf dich aufmerksam werden und der eigentlichen Kaufentscheidung, ist die Kundenreise. Dein Job ist es, aktiv die Reiseleitung auf der Kundenreise zu übernehmen und jede Etappe attraktiv zu gestalten.

Leider sind viele Soloselbstständige – gerade in Zeiten von Auftragsmangel oder zu Beginn ihrer Selbstständigkeit – unbewusst im Modus „Kauf du Arsch!“ unterwegs. Das führt dazu, dass sie sich mit ihrem Marketing total unwohl fühlen. Wie es unaufdringlich und entspannter geht wird klar, wenn du die einzelnen Etappen genauer betrachtest und in deinem Marketing berücksichtigt. Das hilft nicht nur dir, mehr Spaß und Freude am Marketing zu haben sondern auch deinen potentiellen Kund:innen, denn sie bekommen die Gelegenheit dich besser kennenzulernen und zu verstehen, wie du ihr Leben verbessern kannst.

Die 5 Etappen einer entspannten Kundenreise

Eine gelungene Kundenreise führt – wie eine echte Reise – über mehrere Etappen oder Stationen. Im Marketing nennt man diese Stationen auch „Touch-Points“. Das sind Gelegenheiten, bei denen Menschen dich und dein Angebot immer wieder aus verschiedenen Blickwinkeln wahrnehmen und besser kennen lernen können. Jede Person entscheidet individuell, ob sie den Weg weiter mit dir gehen, sich für einen anderen Anbieter entscheidet oder die Reise abbrechen will.

Die Kundenreise führt über die Etappen: Vorstellen, Verbinden, Vorbereiten, Verkaufen und Verzaubern.

1.VORSTELLEN: Leute müssen natürlich erst einmal wissen, dass es dich und dein Angebot gibt. Du darfst dich regelmäßig einen neuen Publikum vorstellen. Das machst du über deine Sichtbarkeit offline und online: Deine Homepage, Profile und Aktivitäten in den sozialen Medien, ein Blog, aber auch alles, was ganz analog nach außen wirkt wie Flyer, Anzeigen, Presseartikel, Poster. Außerdem Aktionen wie Vorträge, Ausstellungen, Netzwerktreffen und vieles mehr. Wenn du hier gut aufgestellt bist, ist das eine prima Voraussetzung gesehen und gehört zu werden.  Grundsätzlich gibt es 4 wesentliche Strategien für die Sichtbarkeit:

  • Suchmaschinenoptimierung (SEO)
  • Bezahlte Werbung (analog und/oder digital)
  • Direkte Empfehlungen durch zufriedenen Kund:innen oder Kooperationspartner:innen
  • Das interessierte Publikum andere bspw. Kooperationspartner:innen, Presse, Messe etc.

2. VERBINDEN: In diese Phase der Kundenreise sagen Interessierte JA, ich will mehr erfahren. Damit das möglich ist, musst du dich mit ihnen verbinden, um die begonnene Unterhaltung weiterführen zu können. Grundsätzlich geht das natürlich bspw. in den sozialen Medien, wenn dir Menschen auf deinen Kanälen folgen. Allerdings hast du dann selten einen direkten Draht zu diesen Personen, denn in den sozialen Medien spielt immer auch der Algorithmus mit, der nur einen kleinen Bruchteil deiner Post überhaupt an die Menschen ausspielt. Sinnvoller ist es, die eMail Adresse der Personen zu bekommen, die mehr von dir erfahren wollen.

Die nächsten Etappen dienen dazu, den potentiellen Kund:innen auf dem weiteren Weg einen Vorgeschmack deines Angebots zu geben. So können sie dich besser kennenlernen und Vertrauen fassen, bevor sie sich entscheiden.

3. VORBEREITEN: In dieser Phase darfst du großzügig Kostproben deines Könnens verschenken und den Menschen, die das in Anspruch nehmen schon echten Wert bieten.

Achtung! Es geht nicht darum deine Hauptleistung gratis zu verschleudern. Finde ein Format, dass zu dir, deinem Business und deinen Kund:innen passt. Das können regelmäßige Treffen sein – ich selber lade ja einmal im Monat zum Impuls-Treffen ein – aber auch schriftliches wie Checklisten, Fragebögen zu Selbstreflexion oder ein Blog mit hilfreichen oder unterhaltsamen Artikeln. Auch die sozialen Medien bieten zahlreiche Möglichkeiten: Frage-Antwort-Sessions in einer Facebook-Gruppe, kleine Webinare oder Tutorials und vieles mehr. Auch Produkte lassen sich vor dem Kauf testen, probieren, anfassen, fühlen …

4. VERKAUFEN: In dieser Etappe kannst du endlich ein Angebot machen, denn Interessierte hatten Gelegenheit, dich besser kennenzulernen und sich von deinem Können zu überzeugen. Viele Selbstständige “vergessen” konkrete Angebote zu machen weil sie annehmen, potentielle Kund:innen kämen schon auf sie zu, wenn sie mit ihnen zusammenarbeiten wollen. Menschen brauchen aber einen Anlass, um zu kaufen. Sie warten auf konkrete Angebote die ihnen deutlich machen, warum es ihnen jetzt weiterhilft, warum es jetzt relevant für sie ist. Also nicht abwarten, sonder gut gelaunt ein passendes Angebot machen. Du kannst deine Angebot differenzieren bspw. so:

  • Ein Einstiegsangebot – überlege dir ein erstes bezahltes Angebot, das deinen Kund:innen schon ein paar Schritte in ihrem Prozess von A nach B weiterhilft oder sie auf deine Hauptleistung vorbereitet. Das kann ein E-Book sein, ein Mini-Kurs, eine Probe-Session …
  • Deine Hauptleistung – sie ist das Kernstück deines Business. Oft ist die Hauptleistung das einzige Angebot – du kannst damit starten und dir überlegen, mit welchen Varianten du deine Kund:innen auf dein Angebot vorbereiten oder einstimmen kannst.
  • Folgeangebote – plane schon jetzt Leistungen ein, die du den Kund:innen nach einiger Zeit anbieten kannst. Das können Angebote auf dem nächsten Level sein (Anfänger, Mittelstufe, Fortgeschrittene) oder solche, die bisher Erreichtes vertiefen etc.

Ich gehe davon aus, dass Kund:innen kaufen, wenn ihre Wünsche, Bedürfnisse oder Probleme zur angebotenen Leistung passen, sie überhaupt davon erfahren und Vertrauen aufbauen können, indem sie das Angebot kennen lernen, testen oder ausprobieren können.

Mit dem Kauf ist die Kundenreise aber nicht abgeschlossen. Viele Selbstständige  wünschen sich Kund:innen, mit denen sie länger zusammenarbeiten können, um bspw. echte Transformationen zu ermöglichen.

5. VERZAUBERN: Wenn eine Person sich zur Zusammenarbeit oder zum Kauf einschnieden hat, bietest du nicht nur das gewünschte Ergebnis, sondern gestaltest das Erlebnis so, dass deine Kund:innen begeistert sind. Überlege dir, mit welchem kleine Extra, du deine Kund:innen verzaubern kannst.

Lade zum jeweils nächsten Schritt auf der Kundenreise ein

Überlege dir ein paar Angebote für die einzelnen Phasen der Kundenreise, die du leicht umsetzen kannst. Wenn du die Ausgangslage deiner Kund:innen kennst, ist es schon einfacher, sie da „abzuholen“ wo sie sich gerade befinden. Die einzelnen Etappen deine Kundenreise dürfen potentiellen Kund:innen schon weiterhelfen, so wird dein Marketing bereits Teil der Lösung des Problems deiner Kund:in.

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